En cualquier comercio, y por tanto también en el comercio electrónico, hay muchísimas tareas que son importantes. Definir o escoger el producto, diseñar nuestra tienda, la estrategia de captación de clientes, la persuasión o el soporte a nuestros usuarios entre otros. Vender es la suma de un conjuntos de procesos y tareas que tiene un púnto culminante, un punto sin el cual no tiene sentido: el momento en el que el cliente nos paga. Si el cliente no realiza el pago no habremos culminado el proceso y puesto la guinda a todo el esfuerzo anterior. Sin embargo, siendo un punto tan importante, no le solemnos dedicar el tiempo necesario.

En el mundo real, y más desde que llegó el euro, las opciones son relativamente pocas. Pero aún así, dependiendo de nuestro negocio, tendremos que tomar determinadas decisiones. ¿Aceptamos tickets restaurant?, ¿a partir de que importe nos sale rentable aceptar tarjeta de crédito?, ¿es mi clientela propensa a pagar con tarjeta o por domicilización?

Una reflexión rápida: ¿Tiene sentido cobrar por transferencia en un restaurante?, ¿y en una tienda de muebles?, ¿y en una guardería?, ¿y por tarjeta?

El mundo online

Lo mismo ocurre con el ebusiness. Cobrar online no debería reducirse a acudir a nuestra oficina bancaria y solicitar un TPV. En realidad, es bastante probable que esa no sea de las opciones si no tenemos en cuenta todas las características de nuestro negocio y de nuestros clientes. La alternativas existentes para cobrar online nos ofrecen distintas maneras de cobrar a nuestros clientes en función de sus características. Incluso en ocasiones, estudiando las características de los mismos, podemos ver enormemente limitadas las opciones o incluso ver que ninguna es factible en función de nuestro mercado.

Tres preguntas sencillas: ¿Alguno se compraría un sofá para su salón en una tienda online?, ¿y si es de IKEA?. O… ¿pensaís que Amazon o Apple hubieran tenido el mismo éxito si cada vez que queremos comprar un libro o una app hubiéramos tenido que sacar nuestra tarjeta y también la de coordenadas de nuestro banco?

Entonces, ¿qué aspectos deberíamos tener en cuenta entonces a la hora de escoger los métodos de pago aceptados?, ¿qué alternativas tengo?, ¿que funcionalidad es la más apropiada para mi negocio? No hay una forma sencilla de contestar a esas preguntas. De hecho ni siquiera hay una respuesta exacta a las mismas. Y sobre todo, no, no todo se reduce al precio, como podemos ver a continuación.

Rapidez

A veces ocurre únicamente porque nos hemos puesto a mirar tarde, pero no todos los médios de pago nos permiten empezar a funcionar al mismo ritmo. Hay pasarelas de pago para tarjetas de crédito que puedes tener en marcha en 2 días, mientras que otras te pueden llevar dos meses. ¿Es viable?, si con una pasarela puedo empezar a cobrar en dos días y con la otra tardo dos meses ¿que diferencia de fee debo tener para que me compense el coste de las ventas perdidas?

Soporte

Nos podemos sentir cómodos teniendo todo el soporte por email y en inglés como hacen algunas opciones extranjeras, pero quizás preferimos un soporte más cercano incluso telefónico o aceptamos sistemas con intermediarios que ralentizan la comunicación porque el fee es realmente bajo. El sistema de pago que hayamos escogido debe estar ahí para ayudarnos cuando las cosas no van bien, incluso ayudarnos de forma proactiva si detecta posibilidades de mejora. A fin de cuentas son expertos en ello. Debemos saber lo que les podemos pedir y lo que no a cada uno de ellos.

Integración

El momento de realizar el pago es como hemos dicho parte de un proceso y como tal debe entenderse. Un método de pago que nos permite integrarse de forma correcta con todo el proceso de compra pero también con otros posteriores como facturación, reporting y marketing puede ahorrarnos muchas horas de trabajo. Hay plataformas que al integrarse con otros o entregar una información más elaborada te permiten reducir y simplificar enormente el esfuerzo de conciliación, marketing, facturación, etc. Tenemos que vender mucho para amortizar el coste de esos desarrollos extras.

Disponibilidad del medio

Lo sencillo es recurrir a cobrar por tarjeta. Pero, si nuestro producto tipo es de 1000 euros, ¿tienen nuestros clientes tarjetas con dicho límite? Supongo que si vendemos productos de lujo sí. Pero probablemente en el caso de un producto B2B no lo sea, puesto que tienen ciclos de compras distintos, más propensos a usar otros como por ejemplo las domiciliaciones. En internet nos puede sonar raro porque estamos acostumbrados, pero hay muchos negocios dónde el dueño no está todo el día en las instalaciones y dónde los empleados no tienen los datos de la tarjeta de crédito del jefe a mano.

Funcionalidad

Como hemos visto antes con el ejemplo de Apple, hay veces que el método de pago puede hacer que nuestro negocio sea un éxito o que vague como alma en pena. Hay plataformas especialistas en cobros recurrentes, otras en facilitar la conversión, otras en soportar diferentes métodos de pago, otras en internacionalización. Escoger la adecuada nos puede ahorrar mucho tiempo y esfuerzo, lo que se traduce en dinero.

Seguridad

La seguridad siempre es buena. Para nosotros y para el comprador, de eso no hay duda. ¿Pero asumimos el mismo riesgo cuando ofrecemos un servicio de facturación por 10 euros mensuales que vendiendo productos de electrónica al por menor? ¿suministrando material de oficina a empresas que un servicio de taxi? Debemos tener eso en cuenta a la hora de escoger una pasarela, porque esa seguridad viene a un coste, tangible e intangible, y hay que valorarla. Hay muchos casos de negocios que prefieren evitar el 3DSecure porque para importes pequeños el coste de tenerlo en lo que a abandonos respecta es mucho mayor que el beneficio.

Confianza

Tenemos que partir de la base de que la imagen que más importa a la hora de dar confianza es la propia del vendedor. No la del sistema de pago utilizado, sino la del negocio. Si nuestra tienda/servicio/etc no da la seguridad suficiente al comprador nunca llegará a la página de pago, de modo que no tenemos que preocuparnos. Pero una vez que ha llegado, las soluciones de pago ofrecidas deben darle una imagen de que puede confiar en nosotros. Y esto no se reduce a un logo, no cometamos ese error. Un logo puede ser más o menos reconocible, pero opciones que nos permitan retrasar el cobro hasta el envío, el pago por reembolso, la garantía de devolución pueden ayudarnos a ganar ese confianza.

Precio

Datas dos plataformas para realizar cobros, ¿es una diferencia del 1% mucho? Si vendemos 1 euro no es mucho, si vendemos por un volumen de 1M si lo parece. ¿Pero es más o menos que el 30% de ventas de ventas que puede tener una sobre otra? ¿Más o menos que el sueldo de un programador para añadir la funcionalidad necesaria? ¿Cuanto estamos dispuestos a sacrificar de nuestro margen por dar un mejor servicio? ¿Es un 1% mucho si nuestro margen es del 50%?, ¿y si es del 5%?

Conclusión

Escoger un método de pago es alcanzar un equilibro entre todas esas cuestiones. Y por supuesto, nada es definitivo. Podemos escoger una opción por ser rápida y cambiar posteriormente. O podemos empezar con una única alternativa y despues ir añadiendo nuevas o al revés. Empezar con varias y ver que realmente la mayoría de nuestros clientes usan únicamente una y el esfuerzo de mantener el resto no compensa. Lo cierto es que si nuestro producto o servicio es bueno, nuestros clientes raramente renunciarán a él por el método de pago.